2020年7月，腾讯广告首届百万销冠俱乐部重磅开营，在这场销冠们集结的盛会上，有两名“精英中的精英”分享了自己成功经验。我们以第一人称的方式，将他们的分享进行了整理，希望更多销售能从中吸取经验与力量，不断乘风破浪。

大客户，就是广告投放金额多、价值大的客户。为什么要攻克大客户？在我看来，拿下大客户既能轻松解决业绩压力，也是提升个人销售能力的重要途径，此外，大客户还将带来更加丰富的销售资源。

在公司和赋能团队的支持下，我签下了一些大单，也积累了一套攻克大客户的经验，下面就分享给大家。

功克大客户第一步

有效识别大客户及潜在大客户

为了更好地识别大客户，我们需要了解客户的资金情况及需求，从中甄选出目标大客户。

通过资金状况识别大客户

简单粗暴地讲，有钱的客户是大客户。那怎样才能知道客户有没有钱？我主要靠两个方法。

第一，持续关注融资及行业动态。我每个月都会通过企查查，桔子IT等平台查询一些公司融资情况，筛选某些特定的公司做实力评估。同时，关注行业榜单等也能帮我筛选出大客户。

第二，通过当地协会找到大客户，比如中国幼教协会重庆分会或婚纱分会等，能进入这种协会的客户，其资金量级也是达到一定的规模的。我们可从中发现那些还没有合作的客户，然后进行开发。

我个人认为金融、自媒体，电商等行业容易出大客户，大客户们有一个共性：需要大量的粉丝，大量的客资，大量的订单。

在沟通中识别大客户

在跟客户的沟通过程中，要多角度去探索客户的需求，这样也可判断出这个客户的实力。关于问询的内容，我做了一张表格：

这张表中，最重要的是前三点。我们要了解当下市场情况下，以便确定哪些行业是主要开发方向。同时，根据当前行业和市场变化，我需要跟客户沟通最新的广告玩法，最新的投放链路等。我们还要了解客户真正的推广需求以及其他要求等。了解客户真正的预算也很重要。比如，疫情前客户能够投50万，疫情后他能投多少？针对预算，我们要对客户进行分类，对客户的首次充值以及续费力度等进行考量。

当我们通过这两大技巧锁定了一些目标客户，并在沟通中进一步了解客户的情况之后，就基本能有效识别大客户了。我会根据客户的预算，按照下表将客户分成四类，希望对大家有所帮助。

我们常遇到一些这样的客户：非常有钱，但是做不到持续投放或者线上投放比例很少。这类客户就是潜在大客户，需要花时间和精力将其孵化成大客户。我常会用下面这个象限图去识别潜在大客户：

资产信息，就是要了解客户的资金情况，资金充足是将其孵化为大客户的基础。

专业营销团队，是指有些潜在大客户必须要专业的营销团队配合才愿意进行更多的投放。

市场动态，是指客户要知道该行业的动态，要有危机感。当然这个危机感，可能是客户从市场上了解的，也有可能我们给客户塑造的，在这样的情况下，他才愿意花大价钱去尝试新的玩法。

有没有互联网意识，是判断潜在大客户的关键，有些客户就不认同线上推广，你花再多功夫也没用。一个客户若有互联网的意识，我们才能够把将其孵化大。

攻克大客户第二步

把握客户五大关注点

大客户或潜在的大客户不会每天跟你计较报告为什么没给，或者成本为什么上升到10块钱……他们的关注点在更高远的地方。我总结了大客户及潜在大客户五大关注点，对此，需要采用不同的方式应对。

第一，要特权。这些客户在各自行业都做得不错，在广告服务商这里，他们也希望有一些特权。因此，我会告诉他们，根据预算，会得到什么，会享受到什么样的服务，充值以后会得到什么样的团队等。

第二，要特别。客户都想有存在感，想有一些特殊功能。我经常会把这个作为提升预算的契机，让他感觉与别人不一样。

第三，要效果。只有效果好才能够让客户做到持续投放。

第四个，要重视。要重视客户的案例包装，以及VIP的分档或分级，让客户知道我的钱花在哪里，有什么特别之处。

第五个，要利益。很多大客户是分部门、分团队去领取属于自己的预算，他们也会有预算的限制，所以也会追求更高的性价比。

攻克大客户第三步

四大方法轻松搞定大单

关于如何拿下大客户，我给大家分享四个行之有效的方法。

通常情况下我会告诉客户，我们都会收取服务费（收的很少），只要你的预算能够提高，服务费我可以不要，并且你还可以享受更高级别的服务及团队。借助这招，我们可以把运营过程进行细化。在沟通时需要注意把控与客户的沟通话术，不能以提高预算进行成果保障。

在客户投放广告时，建议分批投放，针对前期-中期-后期客户的需求提出规划。比如建议客户前期用小部分的金额去测试素材以及投放链路，找到最适合投放方式；中期选定时间段进行放量，针对数据再出优化方案；后期根据定向人群进行更精准的投放。这招在这个操作过程中需要注意三点：要结合客户自身内容进行规划，要熟悉投放链路，承诺过程，不能承诺结果。

在与客户谈具体的合作时，要先了解客户的情况，知道客户适用于哪些广告位，可以按照客户的行业，产品以及预算推荐广告位。以教育行业客户举例，我通常都会推荐客户做朋友圈、腾讯新闻、QQ等广告位。

当你判断客户不满足单一资源位或者预算充足以及有竞媒投放经历的情况下，就可以帮助客户塑造多元化投放模式。使用这一招时，要合理分配各资源位预算，对于预算分布要有侧重点，要熟悉各个资源位的计费形式。

有些销售常会问，做销售需不需要了解运营知识？我的答案是需要，理由有五个：

1. 必要的运营知识可以提高你在该行业上的专业度；

2. 对于广告投放及转化逻辑有清晰的把握，可提升客户对你的认可；

3. 善于投放计划的设定，可以提高客户预算；

4. 了解运营知识，可降低客户在前端流失的概率；

5. 运营概念的重视，能力的提升，会让你变成无可替代的“商务经理”

虽然我也懂一些运营知识，但我去见大客户时，一般都会带着运营的同事。我总结了一个公式：运营+销售=好投放效果。所谓术业有专攻，销售做的是前端开拓，探索客户的需求，了解客户的预算，运营则主要是做后端支持。我要让运营从专业角度告诉客户，具体投放该怎么做，哪些方式效果更好，这既能让客户安心，又有助于提高客户的预算，助力我们顺利搞定大单。

案例分享

让小客户变成投放86万的大客户

最后，我分享一个孵化潜在大客户的案例。这个客户是重庆一个火锅品牌。之前，他们一般是新店开业或者推出新的菜品，投几千块钱宣传。在疫情期间，餐饮业受到重创，他们转战线上做外卖，这就需要投放广告。

为此，我给客户提出了三条建议：第一，建议客户做义捐，以此塑造品牌的好感度。同时，在广告中使用：“0接触”“定时消毒”等关键词，让顾客打消疑虑。第二，建议免费使用微盟外卖小程序，建立属于客户自己的外卖平台，将客户的成本降到最低。第三，利用自己的资源，比如找到当地的餐饮协会，提出商家联盟的方式获得更多机会，帮助客户解决一些实际问题。通过这一波操作，在运营等伙伴的协助下，我们帮助客户赢下战“疫”，客户20多天投了86万，成为一个真正的大客户。

这些就是我拿下大客户的经验。很荣幸在最好的年纪，能遇上腾讯广告这样一个靠谱的平台，能帮助更多客户找到更精准高效的营销方法，打开了品效双赢的营销新路径。未来，等我们去开拓，让我们带着方法和勇气不断前行。